Belfort bukanlah investor atau trader saham, dia adalah broker atau pialang saham (atau disebut juga equity sales). Ia meraup pendapatannya dari aktivitas jual beli saham yang dilakukan para nasabahnya. Dan dengan sedikit trik, ia juga bisa meraup keuntungan tambahan dari kerugian yang diderita nasabahnya, dengan cara menggoreng saham-saham penny yang membuat para investor membeli saham-saham penny tersebut pada harga tinggi. Istilah gampangnya, Belfort ini seorang bandar.
Namun hal itu (kerugian yang diderita nasabah) mungkin bukan sepenuhnya salah Belfort. Dalam film-nya, ketika ia diterima bekerja di sebuah perusahaan sekuritas untuk pertama kalinya pada usia 22 tahun, Belfort (diperankan oleh Leonardo di Caprio) diajak makan siang oleh atasannya, dan mereka berdialog kurang lebih seperti berikut:
Belfort: ‘Suatu kehormatan bagi saya untuk bekerja di perusahaan anda pak, apalagi disini saya bertemu dengan banyak klien/nasabah yang merupakan orang-orang kaya dan penting...’
Atasannya: ‘(Memotong) F**k the client. Tugasmu adalah memberikan keuntungan bagi perusahaan’
Belfort: ‘Well, tapi itu bisa dilakukan sambil membantu nasabah untuk meraup keuntungan bukan?’
Atasannya: ‘(Menggeleng) Ketika nasabah menjual sahamnya dan memperoleh untung, maka jangan biarkan ia menarik keuntungan tersebut, tapi dorong dia untuk membeli saham yang lain lagi, dan lagi.. Dia mungkin akan meraup keuntungan atau menderita kerugian karenanya, bahkan kalaupun dia untung maka keuntungan itu hanya diatas kertas. Yapi yang terpenting, kita akan memperoleh trading fee, tunai!’
Melihat adegan film tersebut, penulis jadi ingat kejadian di tahun 2011 lalu dimana saya ditawari untuk bekerja sebagai pialang di sebuah sekuritas. Ketika penulis bertemu dengan orang yang akan menjadi atasan penulis (jika saya jadi bekerja disitu), dia juga bilang begini, ‘Tugas kamu kamu adalah mendorong nasabah untuk trading, trading, dan trading lagi. Karena pendapatan kita berasal dari situ’. Ketika itu, berhubung penulis juga sudah menjadi seorang investor, penulis berpikir dalam hati: ‘Jadi tugas kita sebagai pialang, alih-alih membantu nasabah untuk memperoleh keuntungan dari investasinya, kita justru harus mendorong nasabah untuk mengeluarkan biaya karena sering melakukan jual beli saham, tak peduli dia untung atau tidak?’
Dua detik kemudian, saya memutuskan untuk tidak jadi bekerja disitu.
Sayangnya ketika penulis ketemu dengan beberapa kenalan dari sekuritas lain, ternyata cara kerja mereka juga sama begitu: Dorong nasabah untuk trading sesering mungkin. Sudah tentu, para pialang ini tidak serta merta mengatakan kepada nasabahnya, ‘Pak, trading dong! Biar saya dapat komisi nih!’, melainkan, ‘Pak, ada saham bagus nih. Chart-nya bagus, potensi upside sekian persen, risiko terbatas! Mau beli nggak? Berapa lot? Wah, tapi cash-nya kurang, jadi saham apa dulu yang mau dijual nih? Okay, mau pake margin nggak?’ Yap! Pialang dituntut (oleh perusahan sekuritas tempat ia bekerja) untuk memberikan rekomendasi saham, kalau bisa setiap hari, kepada para nasabahnya, dengan harapan nasabah tersebut menjual saham yang ia pegang sebelumnya, lalu menggunakan uangnya untuk membeli saham yang direkomendasikan. Atau dengan kata lain, melakukan trading. Dengan cara inilah, si nasabah tidak akan merasa bahwa ia sebenarnya sedang ‘beramal’ untuk pihak sekuritas. Malah justru, ia akan merasa senang bisa memperoleh informasi/rekomendasi saham gratis, setiap hari pula, apalagi jika saham yang ia beli kemudian naik.
Jadi ketika seorang investor sudah menjadi kecanduan untuk trading saham, apalagi sampai setiap hari, maka ketika itulah sang pialang boleh dikatakan telah meraup kesuksesan.
However, cara kerja pialang yang seperti itu dapat dipahami. Investor manapun, bahkan termasuk Warren Buffett sekalipun, bisa menderita kerugian setiap saat. Jadi jika pendapatan pialang berasal dari keuntungan atau profit sharing dari nasabahnya (sehingga si pialang akan membantu nasabahnya untuk menperoleh cuan sebanyak-banyaknya), lalu bagaimana jika nasabahnya tersebut merugi? Karena itulah, sekuritas menciptakan sistem dimana mereka bisa tetap memperoleh pendapatan baik dalam kondisi si nasabah meraup keuntungan ataupun menderita kerugian, yakni dengan menerapkantrading fee. Dan itu adalah pendapatan yang legal, karena dimana-mana yang namanya ‘perantara’ itu memang berhak atas sejumlah komisi atas jasa perantara yang mereka berikan. Selain itu ketika seorang investor menderita kerugian, maka itu juga bukan salah pialangnya, karena tidak pernah ada seorang pialang pun yang dengan sengaja menjeremuskan nasabahnya agar menderita kerugian (apa untungnya? Toh mau nasabah untung atau rugi, si pialang hanya akan dapet trading fee), kecuali jika dia jadi bandar seperti Jordan Belfort tadi.
Namun ketika seorang pialang terjebak pada kalimat, ‘peduli amat nasabah untung atau rugi, yang penting saya dapet fee!’, maka, diakui atau tidak, itu bukanlah cara berbisnis yang baik. Seorang teman penulis yang merupakan fund manager di Dana Pensiun Angkasa Pura pernah bilang begini, ‘Meski keputusan untuk membeli atau menjual tetap ada di tangan nasabah, namun pialang atau broker saham itu seharusnya juga bisa menjadi fund manager bagi nasabahnya, dalam hal sama-sama berusaha untuk memperoleh keuntungan dari investasi yang dilakukan. Investor paruh waktu mungkin kurang memperhatikan soal apakah pialangnya membantunya atau tidak, namun bagi investor profesional seperti kami, kami bisa membedakan pialang mana yang hanya peduli soal trading fee, dan pialang mana yang benar-benar berusaha membantu kami. Dan sudah tentu, kami lebih menyukai pialang yang disebut terakhir.’
Jadi sebagai pialang, apa yang harus saya lakukan? Well, sebenarnya sederhana saja, yakni: Jangan lagi menganggap klien/nasabah anda sebagai ‘mesin uang’, melainkanpartner bisnis yang, seperti halnya anda, juga berhak untuk memperoleh keuntungan dari kerjasama yang dilakukan, dalam hal ini ketika mereka membuka rekening di tempat anda. Anda harus memiliki visi yang sama dengan kami, yakni: Untuk meraup keuntungan dari kegiatan investasi yang dilakukan, dan bukan untuk tik tok tik tok gak jelas. Ketika anda memberikan rekomendasi saham kepada kami, maka itu haruslah rekomendasi yang berkualitas, dan bukan asal rekomendasi agar kami melakukan trading.
Dan kalau anda perhatikan, tidak benar bahwa mau nasabah untung atau rugi, maka si pialang tetap memperoleh fee. Yang benar adalah, jika nasabah mengalami rugi, maka trading fee yang diperoleh akan jadi kecil karena nilai dana yang dipakai untuk jual beli saham menjadi berkurang bukan? Kalau si nasabah ini rugi terus, maka lama-lama dana dia akan habis, dan tidak bisa trading lagi. Tapi jika nasabah untung, maka fee yang anda terima juga akan naik karena jumlah dana yang dipakai menjadi bertambah, termasuk si nasabah juga kemungkinan besar akan menyetor dana lagi.
Mitos lainnya yang mungkin dipercaya oleh sebagian equity sales adalah bahwa investor jangka panjang tidak memberikan keuntungan apa-apa bagi mereka, karena mereka jarang sekali trading. Padahal faktanya, bahkan Warren Buffett pun dari duluuu sampai sekarang,setiap tahunnya selalu membeli saham tertentu (kecuali di tahun 1999 ketika terjadidot com bubble) dan iapun sesekali menjual saham tertentu. Artinya? Ia selalu menghasilkan komisi bagi pialangnya! Coba anda pikirkan, ketika kemarin Buffett membeliIBM senilai total kurang lebih US$ 10 milyar, maka berapa fee-nya??? Ambil 0.07% saja (ini adalah rata-rata komisi bersih bagi pialang di Indonesia, setelah dipotong bagian perusahaan sekuritas, BEI, KSEI, KPEI, dan pajak), maka itu artinya US$ 7 juta! Maksud penulis adalah, lebih baik anda memegang nasabah besar yang sekali pencet tombol buybisa menghasilkan komisi jumbo, daripada nasabah kecil yang harus didorong untuk trading setiap hari agar komisi anda terasa berarti.
However, anda tidak akan bisa meng-handle nasabah besar kecuali jika anda memiliki reputasi bahwa anda memang benar-benar membantu nasabah untuk memperoleh keuntungan, atau jika anda sukses membantu nasabah anda yang tadinya kecil menjadi besar dengan sendirinya. Penulis kenal beberapa pialang sukses yang menghasilkan ratusan juta Rupiah setiap bulannya, dan itu adalah karena mereka memegang klien-klien besar, seperti investor institusi, atau investor individu yang full time. Kenapa para klien besar ini mau dipegang oleh mereka? Ya karena para pialang ini memang sangat mengerti soal saham (ini mungkin perlu digaris bawahi, soalnya penulis pernah juga ketemu dengan pialang yang bahkan gak tahu dimana harus mencari laporan keuangan perusahaan!), sudah sangat berpengalaman, mampu membantu nasabah untuk menghasilkan keuntungan yang riil, dan yang terpenting: Mampu menjadi teman bagi nasabah! Karena, investor seringkali tidak butuh rekomendasi saham, melainkan hanya teman untuk curhat dan minta saran jika ia kebetulan sedang nyangkut. Pialang yang baik adalah yang mampu memberikan counseling bagi para nasabahnya, dimana mereka bisa membesarkan hati para investor ketika pasar saham sedang anjlok, dan sebaliknya, mengingatkan investor agar realistis dan tidak serakah ketika pasar sedang naik tinggi. Jika anda ikut-ikutan panik ketika nasabah anda panik, atau sebaliknya ikut-ikutan serakah ketika nasabah anda serakah, maka itu seperti dokter yang ketika didatangi pasien, ia bukannya mengobati tapi malah ikut jatuh sakit. Dan sudah tentu, anda tidak akan menjadi pialang besar dengan cara seperti itu.
Contoh pialang yang sukses karena menerapkan metode ‘menjadi teman’ bagi kliennya adalah Chris Gardner. Dalam film berjudul ‘Pursuit of Happyness’, Gardner, yang diperankan oleh Will Smith, dengan sengaja datang ke rumah seorang fund manager besar untuk menawari membuka rekening di Dean Witter Reynolds, perusahaan pialang tempat Gardner bekerja (sementara teman-teman broker lainnya hanya menghubungi calon klien potensial melalui telepon). Gardner juga memenuhi ajakan si fund manager yang akan membawa anaknya untuk menonton pertandingan base ball, meski ia sebenarnya tidak menyukai base ball. Sepanjang pertandingan, Gardner lebih banyak bicara soal pertandingannya itu sendiri, termasuk mengobrol dengan si anak, ketimbang ngoceh soal saham. Hasilnya, ia sukses besar, hingga beberapa tahun kemudian mampu mendirikan perusahaan pialangnya sendiri.
Tidak banyak pialang yang bisa menjadi teman bagi klien-nya, dan kalaupun ada, terkadang si pialang ini bukanlah teman yang baik (baca: tidak cukup mengerti soal saham, sehingga nasabahnya tidak bisa meminta advice apapun). Seorang kawan baik penulis, Pak Gunawan pemilik blog Anggun Trader, beliau adalah trader tulen dengan kepemilikan dana yang tidak sedikit, dan beliau pernah ngomong begini, ‘Saya paling males kalau buka rekening di sekuritas besar, karena direkturnya sulit sekali ditemui dan terkesan sombong, sementara saya cuma dikasih sales anak muda yang bisa saya kontak sewaktu-waktu, padahal dia nggak ngerti apa-apa. Kalau di sekuritas kecil, direkturnya biasanya lebihfriendly dan tidak sulit untuk ditemui atau diajak makan siang. Dan sebagai trader, itu saja yang saya butuhkan.’
Penulis sendiri, ketika dulu pertama kali membuka rekening di sekuritas tidak pernah memperhatikan soal ini. Namun sekarang, sekuritas yang saya pilih bukanlah karena sistemnya bagus, fee-nya murah, atau semacamnya, melainkan karena salesnya merupakan kawan baik penulis dimana penulis merasa nyambung setiap kali berdiskusi soal saham dengannya, dan dia selalu available setiap kali penulis membutuhkan bantuan tertentu. Itu saja!
So, mari kita runut lagi kriterianya. Untuk menjadi pialang yang sukses, anda harus: 1. Menjadi partner bisnis yang memiliki visi yang sama dengan nasabah, yakni untuk memperoleh keuntungan dan sama-sama bertumbuh menjadi besar, 2. Memiliki pengetahuan yang luas tentang saham agar nasabah bisa konsultasi, termasuk memiliki ketenangan agar nasabah bisa counseling, dan 3. Mampu menjadi seorang teman. Terdengar sulit? Well, sebenarnya tidak juga, karena kami sebagai investor juga memiliki kesulitan yang sama untuk mengerjakan analisis, mengelola portofolio, dll. Tidak mudah bagi kami untuk terus berupaya memperoleh keuntungan, sembari diwaktu yang bersamaan menjaga agar tidak kebobolan (baca: rugi). Intinya, semua profesi di pasar modal memiliki tantangannya masing-masing, demikian pula profesi-profesi lainnya yang ada di dunia, dimana kita dituntut untuk bekerja seperti yang memang seharusnya, jika kita ingin menjadi besar.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar